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ドリルを売るには穴を売れを読めばベネフィットの伝え方のコツがわかる!!【ブログ初心者さん必見】

【2020.8.11】

どうも!やのち(@yanochi24)です。

今回はマーケティングについてお話ししていこうかなと思います。

ブログを始めてから、マーケティングも役立つんだなと思いそこから少しずつ勉強し始めて、今は少しマーケティングって結構面白いなと思っています。


  • マーケティングについてよくわからないよって人
  • ブログにマーケティングをどう取り入れていいかわからないよって人へ


マーケティングってこんな感じだよっていうことを話していこうと思います。




この記事を読んだら、少しマーケティングに詳しくなりブログにも取り入れることができると思います。


それでは早速どうぞ


意外と面白いお店の構造

マーケティングとブログ



まずまず、私高校のとき商業高校に通っていまして、そのときマーケティングについて学んだことも少し話していこうかなと思います。


みなさん、実はなんとなく行っているコンビニやスーパーの構造もいろいろ考えられて作られているって知っていましたか?


多分ご存知の方も多いかとは思いますが、私が高校のとき最初にマーケティングで学んで面白いなと思ったので紹介していこうと思います。



お店をイメージして読んでみてくださいね!


コンビニ



まずコンビニの構造なんですが、大体が奥の方に飲み物コーナーがありますよね?


あれって実は、コンビニに飲み物を買いに行く目的の人が多いからなんです。


飲み物コーナーを奥に置くことでいろんな商品が目に入り、ついお菓子やらも買ってしまっちゃうんですよね、、

あと、レジ横のちょっとしたお菓子などにもつい手が伸びっちゃったりして、、、

飲み物だけを買うつもりがついつい他のものにも手が伸びちゃってますよね、、

それで、買いすぎてしまうこともめちゃくちゃあります

もう、マーケティングに仕掛けられていますね、、、

あとは、雑誌コーナーもなぜか窓際で見える位置にありますよね?

あれも、立ち読みしている人とかがいたら、お店に人がいて入りやす感じの雰囲気を出すことができるので、窓際に雑誌コーナーがあったりするそうなんです。

結構面白いですよね、、。

お店の構造とは関係ないのですが、タスポが普及しコンビニでタバコを買う人が増えそれによりタバコと一緒に缶コーヒーもかなりの確率で買われるそうなんです。

なので、ローソンのまちカフェやファミリーマートのファミカフェなどもどんどん導入されていき、いつでも美味しいコーヒーが飲めるようになってきています。

素晴らしい進歩、、、


スーパー


スーパーの特徴としては、まず初めに入ったところに旬なものが置いていると思います。

そして、そこから右周りに野菜コーナー、お魚・お肉コーナー、お惣菜コーナー、飲み物コーナーとなっていると思います。

大体、スーパーも飲み物が奥にあり、惣菜コーナーも奥にあります。

スーパーのいいところって惣菜も買えるってところですよね??

忙しいお母さんや、一人暮らしのサラリーマンなどは惣菜ですませるなんてこともあるんじゃないでしょうか??

ここでも、またお店の奥まで歩かせお店を見渡しながら歩いているとあっこれも必要だったなと買ってしまったりしちゃいます。


雑貨屋さん


雑貨屋さんの特徴としてはお店の中がごちゃごちゃしていることだと思います。

例をあげると、ビレッジバンガードがまさにそうです。

ビレッジバンガードを想像してみてください、、、

お店の中が迷路みたいな感じになっていて、どこに何があるのかあまりわからないですよね?

あれもお客さんにできるだけお店に長くいてもらい、多くの商品を見てもらおうという戦略なのです

いろんな商品を見て行くうちに「あっこれも欲しいな」「あれも欲しいな」となってしまいます。

こういった感じで、お店ごとにいろんな特徴があったりします。




マーケティング

マーケティングとブログ


早速、本題のマーケティングについてお話ししていこうと思います。

このマーケティングについては、「ドリルを売るには穴を売れ」という本を元に書いています。

この本はストーリー調になっていて読みやすく、マーケティングについても学べるのでとてもためになりました。

マーケティングとは売ることに関するすべてのこと

マーケティングとは顧客に価値を提供してお金をいただくこと

マーケティングについてこの本ではこう書かれています。

ベネフィット(価値)をどのようにしてお客様に伝えていき、そしてお客様はその価値と引き換えに対価として支払われています。


そしてマーケティングについて曖昧なものを体現化したものが今から紹介する4つになります。


ベネフィット


ベネフィットとは顧客にとっての価値のことをいいます。

その価値とは、人間の欲望や欲求を叶えることです。



あなたが工具屋さんでドリルを売っているとします。

そのときにお客さんはなぜドリルを買うと思いますか?

そもそもお客さんはドリルが欲しくてドリルを買っているわけじゃありません、、、。

お客さんはドリルで「穴を開けるため」にドリルを買うのです。

「ドリルで穴を開けらる」ということがお客さんにとっての価値になるのです

つまり、ベネフィット(価値)とは商品を買うときの理由になります。


それを買うことで何ができるの?
なんのためにその商品を買うのか?
その商品で何がしたいのか?


これがベネフィットになります。

アルダファー氏が唱えたERG理論

先ほど価値とは人間の欲望や欲求を叶えることと言いましたが、その欲求をさらに分けたものが、アルダファー氏が唱えるERG理論になります。

価値を伝える時にどの部分を強く伝えたいのかを意識するとその価値がより伝わりやすくなると思います。

ERG理論
Existence(生存)、Relatedness(他人との関わり)、Growth(成長)
この3つの頭文字をとってERG理論と言います。

自己欲求;もっと成長したい、自分のこだわりをつらぬき通したい、ストレス発散したい

社会欲求;他人によく思われたい、チヤホヤされたい

生存欲求;生き続けたい、生きるためにお金が欲しい


この3つの欲求の違いによってアプローチの仕方も変わってくるのです。

例えば、、、

自己欲求のほうを求めているのであれば
「ドリルを売るには穴を売れを読むと、マーケティングのことが学べてめちゃくちゃためになり勉強になりますよ」
っていってみたり

社会欲求のほうを求めているのであれば
「ドリルを売るには穴を売れを読むと、マーケティングのことが学べ周りとは違う知識もつき一目おかれる存在になれますよ」
っていってみたり

生存欲求のほうを求めいるのであれば
「ドリルを売るには穴を売れを読むと、マーケティングのことが学べ会社で使える知識も増えるので昇格することができ給料が上がりますよ」
っていってみたり


例えが少し極端ですが、、、

こんな感じでアプローチを変えながらベネフィットについて説明することで、相手にも魅力的に思ってもらえる確率もアップすると思います。

これをブログで取り入れるとしたら、レビュー記事にも活かすことができると思います。




セグメンテーション


「分けてから狙う、狙うために分ける」


商品を売ったり、サービスを伝えるためには的を絞る必要があります。


その分ける作業をセグメンテーションといい、その分けたものをターゲットといいます。



じゃあ、なぜターゲットを絞らないといけないかと言うと


求めるベネフィットはお客さんにより異なるので、セグメンテーションでお客さんをわけそれぞれの価値を実現するためにターゲットを絞らないといけないのです。


仕事の場合でも「見栄をはらず実績本位で勝負したい」人は社会欲求に興味ないだろうし逆に「昇格して人から認められたい」人は社会欲求が重要になってくると思います。


例えば、腕時計の場合、プライベートの場合千円程のデジタル腕時計でいいかもしれないが、仕事の場面になるとある程度いいものが必要な場合はブランドものを買うと思います。


こういった欲求が人によって違うのでターゲットを絞り狙っていくのです。


もしあなたが20代女性の場合だとして、番人受けするような10代〜60代向けの雑誌と、20代に向けた情報を網羅している雑誌があるとしたらどちらを買いたくなりますか??


絶対に後者だと思います。

このように番人うけするものはあまり購入されづらいのです。

なので、セグメンテーションをしターゲットを決めて商品を売っていく必要があるのです。

分け方

分け方として代表的なのものが

  • 性別
  • 年齢
  • 住居
  • 働いているのか
  • 主婦なのか
  • 子供はいるのか
  • 使えるお金はどのくらいのなのか



これらを中心に狙うターゲットを絞っていきます。


このときにより細かくお客さんをイメージすることが重要になります。


20台女性だけだとまだまだ曖昧で、このお客さんが求めていることはわかりづらいです。


20代女性の場合でも、女子大生もいれば、20代後半で子供がいる、20代後半でキャリアウーマンでバリバリ働いている人もいます。


より深く掘って行くことで相手にあった価値を探すことができます。



例えば、、、お店の場合で分けてみると

20代女子大生の場合
友達同士で合コンをしたり、みんなでワイワイして楽しめる場所で飲み会ができる場所がいい

20代後半で子供がいる
お昼のランチの時間ママ友と、お子さんがいても入りやすい雰囲気のお店、お子さんが遊べるスペースもあるなど

20代後半でキャリアウーマン、バリバリ働いている
落ち着いた感じのバーなどで同僚と仕事の話をしたりなど

それぞれに求められているものが変わってくるのです。

ブログではこれを、ペルソナ設定といったりもします

読んでくれる読者を想像しながら、その人はどういう情報が欲しいのかどういうニーズがあるのかを考えながら書くことで、検索意図にあった内容の記事を書くことができると思います。



差別化



競合にない価値、高い価値を提供して自分を選んでもらうこと


競合より高い価値を提供すること提供する価値の競合との差が差別化なのです。

顧客にとっての価値は3つに分類することができます。


それぞれに対応する3つの差別化戦略があります。


3つの差別化戦略

*手頃軸
早い安い便利
忙しいから早くすませたい、給料日前日でお金がない、雨が降っているから近い場所で、、、など

*商品軸
最新技術、最高品質
最近できた雑誌で話題のあの店に、友人と会うので落ち着けるところで、、など

*密着軸
お客さんをよく知っている
私の好みを知ってくれているあのお店、少しわがままを聞いてくれるあのお店、気心が知れているオヤジのお店、、、など

Twitterに例えてみると


商品軸は、いつもいい情報をツイートしてくれる人だったり


密着軸だと、めちゃくちゃリプも多いのにほとんど返してくれてさらに自分のアイコンが変わったことも気づいてくれたりなど


すみません、、手頃軸が思いつかないのですが、、、

こういったことで、他人とは違うことをし差別化することで一目おかれる人になっていくのかなと思いました。

ここで大事なのが手頃軸も商品軸も密着軸もある一定の平均点は保たないといけないと言うことです。

どんなに手頃で早く食べれて、お店のオヤジさんがいい人でも、めちゃくちゃ不味かったら食べれないですよね、、、



4P

4Pとは、プロダクト、プロモーション、プレイス、プライスの頭文字をとってフォーピーと言います。

マーケティングといえば4Pと言われるくらい定番で、現場での必要要素になってきます。

*product(製品、サービス);これを通じて顧客に価値がもたらされる

*promotion(広告、販促);製品、サービスの価値を顧客に伝える

*Place(流通、チャネル);実際に顧客に価値を届ける経路

*Price(価格);集金することで会社に価値の対価がもたらされる


ここで大事なのが、どれも一貫性が大事になってくると言うことです。

全体のセットとして考え、どれも切り離して考えることはできないのです。

「この製品がいくらだから買う」といったように、製品だけをみて買うことは少ないからです。



まとめ


マーケティングを勉強してみて、ブログでもベネフィットの伝え方、セグメンテーションしターゲットを絞る、差別化など応用できる部分はたくさんあるなととても実感しています。

特に、ベネフィットの部分はレビュー記事を書くときなどに意識して書いていきたいなと思いました。

もっと、マーケティングについていろいろ学んでいきたいなと思っています!!





いじょうがマーケティングについて私が学んだことでした。



興味がある人は、是非ドリルを売るには穴を売れも読んでみてください。



マーケティングの知識をブログで活かしてみては、、、、





それでは、、、






おわり




ABOUT ME
やのち
【コツコツ積み上げみかん】 ブログ収益4桁達成。体調を崩し無職になるもブログと出会い復活。 2020.5.6ブログ開設。好きなことだけして生きていきたい。 目標はブログで月50万稼ぐこと/フリーランスとして働く/万垢達成すること。ダイエット検定勉強中!ブログとTwitterが大好きです。 ※私は食べられません

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